Tendência: indústrias buscam integrar marketing e vendas

A integração entre marketing e vendas tem se tornado uma pauta estratégica para empresas que buscam aumentar previsibilidade comercial, reduzir retrabalho e melhorar o aproveitamento dos leads gerados. Apesar disso, o tema ainda representa um desafio: relatório da Influ2 sobre alinhamento entre marketing e vendas em 2025 aponta que apenas 11% das empresas analisadas apresentaram hand-off efetivo e alto alinhamento de audiência entre os dois times.

Dados da HubSpot também indicam que o alinhamento continua no radar das empresas B2B. Segundo levantamento da companhia, 15% dos profissionais de marketing B2B apontaram alinhar vendas e marketing como seu maior desafio, enquanto geração de tráfego e leads, além da falta de dados de qualidade, aparecem logo depois, com 14% cada. O mesmo levantamento mostra que 50% dos profissionais de marketing B2B consideram fácil compartilhar dados com outras equipes, enquanto 52% afirmam que receber esses dados também é fácil.

Esse cenário reforça a importância de processos mais conectados, especialmente em negócios B2B e industriais, nos quais a jornada de compra costuma envolver etapas técnicas, múltiplos decisores e ciclos comerciais mais longos. Em pesquisa do Content Marketing Institute com 980 profissionais B2B, 43% apontaram o alinhamento de conteúdo entre vendas e marketing como desafio, enquanto 40% citaram dificuldades de comunicação entre silos organizacionais.

Para Thiago Leão, diretor da Nomus, a integração entre marketing e vendas deixa de ser apenas uma questão de comunicação interna quando passa a envolver dados, histórico do cliente e velocidade de resposta. "Em uma indústria, uma oportunidade comercial pode nascer de uma campanha, avançar para uma negociação técnica, gerar uma proposta e depois se transformar em pedido. Quando essas informações ficam espalhadas, a empresa perde contexto, tempo e capacidade de análise", afirma.

Segundo o relatório da Influ2, empresas com marketing atuando junto ao processo comercial registraram conversão média 65% maior de prospects em pipeline quando comparadas a abordagens frias. O estudo também aponta que, em empresas com hand-off efetivo e alto alinhamento entre os times, o marketing influencia até 29% do pipeline total.

Nesse contexto, soluções que conectam plataformas de automação de marketing, CRM e sistemas de gestão podem contribuir para a organização do funil comercial. O Nomus ERP Industrial, sistema de gestão voltado para pequenas e médias indústrias, passou a contar com uma integração com o RD Station Marketing, permitindo que leads gerados e qualificados na plataforma sejam recebidos no CRM do ERP.

A integração permite que o sistema importe automaticamente leads qualificados ou oportunidades vindos do RD Station Marketing, criando contatos, pessoas e processos no CRM do Nomus, conforme as configurações realizadas pela empresa. Também é possível enviar informações de volta para o RD Station quando uma negociação é marcada como ganha ou perdida no ERP, mantendo o funil de marketing atualizado com os resultados do processo comercial.

Para Leão, esse tipo de integração ajuda as indústrias a reduzir etapas manuais e melhorar a análise sobre a origem das oportunidades. "O marketing precisa saber quais campanhas geram oportunidades reais, e o comercial precisa receber informações organizadas para atuar com agilidade. Quando o ERP conversa com a automação de marketing, a indústria ganha uma visão mais completa da jornada, desde a captação do lead até o resultado da negociação", explica.

A conexão entre sistemas também contribui para diminuir inconsistências nos dados. Segundo o Content Marketing Institute, 35% dos profissionais B2B que avaliam sua estratégia de conteúdo como moderadamente efetiva ou pior afirmam que ela não é orientada por dados. Para negócios industriais, essa falta de alinhamento pode dificultar o acompanhamento de oportunidades, a priorização de contatos e a mensuração do retorno das ações comerciais.

Além da sincronização inicial, a integração do Nomus com o RD Station Marketing possui uma rotina de atualização contínua e automática, que mantém o CRM atualizado conforme novos leads avançam no funil. O sistema também realiza validações para evitar duplicidade de contatos, manter vínculos corretos entre registros e preservar a integridade das informações recebidas.

"O objetivo não é apenas importar leads. O ponto central é criar uma operação comercial mais organizada, em que marketing, vendas e gestão trabalhem sobre dados mais confiáveis. Para a indústria, isso significa mais clareza para entender onde estão as melhores oportunidades e quais ações realmente contribuem para o crescimento", conclui Leão.